carl-heyerdahl-NSf27dNSCA0-unsplash (1)

לחשוב כמו הדג ולא הדייג

כל העסקים רוצים להרוויח עוד כסף ולקבל עוד לקוחות בצורה קלה יותר. לקוחות טובים יותר וקלים יותר, שמאמינים בנו ובשירות או המוצר שאנחנו נותנים. 
בנינו? מי לא היה רוצה לדוג עוד לקוחות בחכה. 
אז איך עושים את זה? איך משיגים לקוחות שמאמינים בנו ובמה שאנחנו נותנים? אז בדיוק כמו הכותרת למעלה זה פשוט מאוד. צריך לחושב כמו הלקוח ולא כמו העסק.
מה הכוונה? ניתן דוגמא: הדייג רוצה לפתות את הדגים להגיע אליו לחכה, והוא עושה את זה על ידי אוכל שאמור למשוך את הדגים. בקלות יכל הדייג להתבלבל ולשים את הסטייק שהוא קנה אתמול מהקצב או אפילו דג עסיסי.
לשים סטייק או דג על חכה זה משהו טוב שהדייג יכול לעשות אם הוא מחפש כרישים. אבל, אם הוא רוצה לדוג דגים הוא צריך לתת להם מה שטעים וטוב להם. אני מוכן להתערב שאף אחד לא ראה דג סלמון יושב ומתענג על סטייק אנטריקוט טרי. אבל למה? זה סטייק טעים שעולה 180 ש״ח. 

התשובה היא פשוטה: זה פשוט לא מעניין את הדג! הוא רוצה תולעים. זה לא משנה כמה איכותי, יקר או טעים הסטייק זה פשוט לא מעניין את הדג. ולכן, אפילו הדייג הכי בסיסי שיש הולך עם תולעים/אוכל אחר (שמעניין דגים) בתוך ערכת הדיג.
ולכן, כל בעל עסק צריך ללמוד מזה דבר פשוט. אל תנסה לתת ללקוח שלך מה שלא מעניין אותו. זה לא משנה כמה המוצר נוצץ, כמה זמן הלקוח יחסוך או כמה הוא ירוויח על ההשקעה. לכל לקוח יש בעיה שהוא צריך לפתור והוא רוצה לפתור אותה במינימום מאמץ ובמינימום כסף. לכן, אנו צריכים להבין מה הלקוח רוצה ורק אז לתת לו את המוצר המתאים לו.

הדבר הזה נכון גם במכירות ואפילו יותר בשיווק שלנו. כאשר יש לנו מוצר שהלקוח רוצה אנחנו אפילו צריכים למכור.
קחו לדוג׳ את פיצה האט. פיצה שהיא לא הכי טעימה שיש וממש לא זולה (אפילו להפך) ועדיין הרשת גדלה ומקבלת מאות אלפי לקוחות על בסיס יומי למרות העובדה שהיא לא הכי טעימה ולא קרובה ללהיות הכי זולה. מה גורם ללקוחות להתקשר ופשוט להזמין ולתת את האשראי למוכר, או יותר מזה – להזמין אונליין.

התשובה היא פשוטה: שיווק איכותי ואפקטיבי.
כשהשיווק טוב, הכל קל יותר. הלקוחות פתאום מוכנים עם האשראי ביד, תהליך המכירה קצר יותר והכל קל יותר. למה? כי נתנו ללקוח את מה שהוא חיפש מיד כשהוא ראה אותנו. 
לקוח שסתם נמצא באינטרנט ואז מקבל פרסומת לדירה, הוא משאיר פרטים סתם כדי לשמוע ואולי להתעניין. מן הסתם יגיע לפגישה כשהוא סקפטי יותר כי אין לו צורך אמיתי בדירה. 
כשהלקוח רוצה לקנות דירה איכותית למגורים באזור מסויים ואז רואה פרסומת שלנו שמסבירה לו למה אנחנו בדיוק מה שהוא חיפש, ואז מקבל עוד מודעות על למה כדאי לו לקנות מאיתנו ועל הביטחונות שאנחנו מציעים ואפשרויות שאנחנו נותנים לו בשינוי הדירה עוד לפני שהוא נפגש איתנו! אז, הוא מגיע לפגישה בצורה אופטימית ופתוחה יותר. 

אז איך אנחנו עושים את זה? איך מבינים מה הלקוח רוצה?
קודם כל, שואלים. כן! לשאול לקוחות קיימים למה הם עשו איתנו עסקים ומה הם אוהבים ומה הם לא אוהבים, מה הם ירצו שישתפר לפעם הבאה ומה הם ירצו שישאר. על מה הם יהיו מוכנים לשלם יותר ואולי בכלל הם חושבים שהמחיר מוגזם אבל בכל זאת קנו כי לא הייתה להם ברירה. 

בנוסף, נוכל לשאול בקבוצות פייסבוק. כן, זה אולי יכול להשמע מצחיק או לא ראוי, במיוחד לחברה רצינית. אך לא תמיד זה המקרה ולרוב חברי הקהילה בפייסבוק ישמחו לדבר עם החברות ולתת להם פידבק על איך לעשות מוצר/שירות טוב יותר.

לאחר שעשינו את הדבר הבסיסי ושאלנו את הלקוחות אנו פונים לשלב השני, בדיקות. 
כן, אנחנו לא חייבים לבדוק הכל ולא חייבים להוציא סכומי עתק על בדיקות של מה עובד ואיך. 
כדי לבדוק משהו בצורה איכותית אנחנו צריכים לבחור מה אנחנו רוצים לבדוק. את המוצר? את הקהל? את המסר?
אחרי שהבנו מה אנחנו רוצים לבדוק כל שנותר הוא ליצור וריאציות. מספר הוריאציות המומלץ ישתנה על פי מה שאנחנו רוצים לבדוק ועל פי התקציב שלנו. 
אם רצינו לבדוק את המסר שלנו, אז נכין כמה תמונות/סרטונים וכמה סוגי קופי – קצר/בינוני/ארוך וכו׳

אחרי שעשינו את זה בצורה איכותית, אנו נקבל תוצאות על מה אנו צריכים לשפר ואיך אנחנו יכולים להגיע לקהל שלנו בצורה טובה, נוחה וזולה יותר. כל שנותר לנו הוא לבצע את השינויים, ולהמשיך עם מה שעובד.

הדבר האולטימטיבי לעשות והדבר שיקל על כל התהליך שלנו בצורה הטובה ביותר הוא ליצור הצעה מעניינת ללקוחות שלנו. ככל שההצעה מעניינת יותר, רלוונטית יותר ונותנת יותר ללקוח, הפידבק שנקבל יהיה טוב יותר וקל יותר.

רוצים שנעזור לכם למצוא את ההצעה האולטימטיבית? רוצים לקבל עוד לקוחות? דברו איתנו!

 

 

שתפו את הפוסט:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב telegram
שיתוף ב whatsapp